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Negociando entre Culturas

O Crescimento Constante do Comércio Internacional

Lidar com clientes internacionais tem se tornado uma das práticas mais comuns neste mundo globalizado, provido de um diversificado leque de produtos e serviços, os quais estão destinados tanto a suprir necessidades da sociedade quanto a viabilizar o crescimento do mercado. Quem nunca almejou atingir clientes em outros países e, assim, internacionalizar os seus negócios?

Uma Sinergia entre as Habilidades Comerciais e Interculturais

As fronteiras entre os países ficam cada vez mais estreitas como o resultado do desenvolvimento tecnológico e de uma constante busca por cooperação internacional, ademais um comércio internacional próspero e rentável é um dos maiores objetivos das empresas ao redor do mundo. As estratégias de transacção corretas num âmbito internacional não baseiam-se apenas no poder de persuasão, mas, também, na capacidade de vencer as barreiras culturais. Portanto, combinar ambas destrezas pode ser uma tarefa árdua, se os passos precisos não são dados.

A Diversidade do Conceito e Prática das Negociações

Negociações podem ser classificadas em diversos níveis, os quais podem variar entre a venda de um produto até a implementação de ações para resolver-se um conflito de caráter internacional. Ambas requerem a aptidão em desenvolver estratégias, conhecer as partes envolvidas e tomar decisões plausíveis. Se não se possuem as ferramentas adequadas para executar tal atividade, a obtenção de bons resultados poderá ser difícil.

Um Breve Conceito de Competência Intercultural

Há vários aspectos, os quais devem ser considerados, quando relações internacionais são estabelecidas. O primeiro ponto a ser analisado é a competência intercultural dos negociadores, a qual pode ser definida como um conjunto de conhecimentos, estratégias e habilidades de agir de forma adequada e flexível perante pessoas de outras culturas.

O Uso da Comunicação nas Práticas de Negociações Internacionais

Essa habilidade está atrelada, também, ao emprego de um idioma no contexto da comunicação. O uso apropriado do inglês, considerado como um idioma global, serve de porta de acesso ao mundo dos negócios. Entretanto, ao conduzir-se uma negociação no idioma do parceiro comercial ou das pessoas importantes na tomada de decisão, cuja língua materna não seja o inglês, a chance de que os resultados esperados sejam alcançados será alta. Poder expressar-se no idioma de alguém não se resume apenas à comunição verbal, mas também à maneira de interpretar seus sentimentos e evitar possíveis mal-entendidos.

O Êxito Comercial através da Competência Intercultural

A compreensão de uma cultura específica possibilita a construção de uma parceria sólida e pautada na confiança. Neste contexto, deve-se prestar atenção na maneira como as demais culturas lidam com alguns aspectos, tais como: a gestão do tempo, as cores do vestuário para certas ocasiões, gestos, formas de saudação, valores, formas de tratamento, dentre outras particularidades. Uma atitude aberta, empatia, resiliência e flexibilidade desempenharão um papel crucial para alcançar-se as metas e chegar-se aos resultados propostos.

Dicas Interculturais para Negociações Internacionais

Não se esqueça de que não existe cultura correta ou errada, senão pontos de vista diferentes e baseados em costumes, os quais regem uma sociedade. Lembre-se de que alguns detalhes, também, podem fazer a diferença, como um pequeno presente ou até mesmo uma refeição como uma ocasião especial para fechar-se negócios, caso estas práticas sejas aceitas pela cultura da pessoa, com a qual se está negociando. As regras de etiqueta e os respectivos protocolos para as negociações internacionais devem ser considerados e aplicados. Informações inerentes aos hábitos comuns em certos países podem ser encontradas através de várias fontes, portanto pesquise sobre a respectiva cultura, para que fatores, muitas vezes, vistos como irrelevantes, não afetem negativamente os seus planos. As habilidades interculturais são a chave para resultados concretos no contexto internacional.

Sobre o Autor

Luiz Augusto Soares Moura

-Analista em Relações Internacionais, Treinador Intercultural e Professor de Idiomas (Por/Ing/Ale/Esp/Ita/Fra) - Instagram: @luizm_interculturalexperiences

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